Les bonnes raisons d’avoir recours à la qualification de fichiers
La qualification de fichiers est une opération visant à améliorer la qualité de vos fichiers clients et prospects pour les rendre authentiques, complets et fiables.
C’est une technique utilisée dans la prospection, notamment BtoB, et dont l’objectif est d’améliorer la qualité de vos bases de données afin d’optimiser l’efficacité de vos futures campagnes de prospection.
Dans cet article, nous allons voir plus en détail ce qu’est la qualification de fichier chez PROSPECTIO360° et surtout quels sont les avantages pour l’entreprise !
Enrichir votre base de données pour mieux qualifier vos fichiers
Il n’y a rien de mieux que d’avoir une base de données bien fournie pour pouvoir l’exploiter. Cette tâche consiste à remplacer les données obsolètes par des informations récentes et valides.
Le principe consiste à vous baser sur un fichier de départ et à mettre à jour les informations qui y figurent déjà en ajoutant les données manquantes :
- Numéro de téléphone
- Adresse postale
- Adresse e-mail
- Raison sociale d’une enseigne
- Nom et / ou le prénom de la personne décisionnaire
- Effectif ou CA de l’entreprise
- Habitudes de consommation sur le service ou le produit vendu
Lors de cette étape, il est indispensable d’essayer d’avoir le maximum d’informations sur l’intégralité de la base de données.
Abondance vs Pertinence des données
Gardez également à l’esprit que le point de départ d’une base de données qualifiée n’est pas l’abondance des données, mais plutôt leur pertinence : identifier les sociétés à potentiel sur votre marché, les catégoriser afin d’adapter ensuite la bonne stratégie commerciale.
Lors d’une future action commerciale vos collaborateurs pourront donc être certain que :
- Les personnes qu’ils vont joindre sont joignables à l’adresse et au numéro de téléphone indiqué.
- Qu’elles sont intéressées par les produits ou services que vous leur proposez.
Un fichier bien rempli vous permet d’avoir une vision globale du comportement d’achat de vos contacts. Ceci permettra à votre équipe commerciale de rédiger un argumentaire de vente et d’anticiper les éventuelles objections lors d’une campagne de prospection à venir.
De cette manière, vous allez optimiser votre temps de prospection et augmenter votre taux de retour.
Les problèmes de la qualification en interne
Il est possible de réaliser la qualification de contact en interne, mais à quel prix ?
Pour procéder, vous devez mobiliser des ressources souvent conséquentes pour la mise à jour de la base de données, pour la formation de votre équipe et pour supporter la charge salariale supplémentaire.
Alors, pourquoi ne pas choisir d’utiliser ces ressources pour rémunérer un prestataire spécialisé ?
En choisissant cette option, vous allez pouvoir externaliser la requalification de vos fichiers clients et les confier à des commerciaux sédentaires qui assumeront cette tâche selon les règles de l’art.
Cette opération requiert la maîtrise d’une certaine technique indispensable, notamment si vous voulez garantir l’exactitude des informations qui seront insérées dans votre fichier client.
D’autre part, lorsque vous confiez la qualification de vos fichiers à un prestataire externe, vous pourrez libérer votre force de vente et affecter vos commerciaux à des tâches stratégiques, à haute valeur ajoutée, telles que la prospection physique, le rendez-vous en face-à-face, la proposition des offres commerciales, etc.
Bref, c’est une opportunité pour insuffler un nouvel élan à votre entreprise.
Profitez de l’expérience d’experts chevronnés en complément d’une stratégie de prospection commerciale efficace. Les équipes de PROSPECTIO360° n’ont qu’un objectif et une seule priorité à gérer : alimenter vos commerciaux terrain en projets qualifiés ou en rendez-vous pour augmenter vos ventes.
