Les différents types de commerciaux

Une grande partie de la performance de votre entreprise est basée sur la bonne construction de vos forces de vente. Pour augmenter l’efficacité, il est essentiel de construire une équipe constituée de différents types de commerciaux, dotés de profils complémentaires : certains amènent de la croissance, d’autres de la stabilité dans les affaires.

Catégorisation par méthode d’approche

La principale mission d’un commercial est de prospecter de nouveaux clients et d’obtenir un maximum de ventes, quels que soient le secteur d’activités et les produits ou services vendus.
Il y a plusieurs méthodes d’approche pour arriver à son but. Si certains commerciaux prennent le temps d’affiner leur plan d’action avant d’approcher leur client, d’autres foncent sans hésiter en pensant qu’aux résultats, qu’importent les moyens.

Le commercial analyste

Appliqué et réfléchi, l’analyste augmente son efficacité commerciale grâce à son sens aigu du détail. Il a bien connaissance de son secteur d’activité et des produits qu’il doit vendre.
Le commercial analyste est à même de croiser les informations et de faire parler les données. En plus, il est à l’aise avec les outils informatiques.
Il prend le temps de recueillir un maximum d’informations, en faisant passer la qualité avant la quantité. Si la phase de préparation est plus longue pour lui, il est pleinement efficace une fois qu’il est lancé dans la qualification.

Le commercial chasseur

Ce profil est très actif concernant la recherche d’opportunités de ventes, c’est un vrai professionnel de la prospection commerciale.
Obstiné et productif, ce type de commercial n’a pas peur d’aller séduire de nouveaux marchés et prospects.
Le commercial chasseur s’éloigne d’aucun challenge, à condition d’avoir une récompense ou un contrat à la clé.
Il maitrise différentes techniques de vente et l’art de la négociation : il sait où et comment aborder chaque client pour aller jusqu’au bout du cycle de vente.
Le chasseur a une stratégie commerciale plutôt sur le court terme et a tendance à favoriser la quantité à la qualité : il préfère mettre de l’énergie dans l’acquisition de nouveaux contrats que fidéliser les clients ce qui n’est pas sa priorité.

Les soft skills au service du business

Les compétences techniques ne suffisent pas à être un commercial BtoB hors pair.
C’est grâce à leur savoir-être, particulièrement l’écoute active, le sens du relationnel et l’empathie, que les commerciaux seront en mesure de développer des relations avantageuses avec leurs prospects.

Le commercial empathique

Les points positifs du commercial empathique sont sa capacité d’écoute et sa faculté à se mettre à la place de ses prospects et clients. Dans les premières minutes, il est capable de rebondir sur un mot afin d’être dans l’affectif avec son client.
Aimable et à l’écoute, le commercial empathique sait poser les bonnes questions afin de mieux cerner les motivations des prospects et répondre avec finesse aux possibles objections. Il va prendre le temps de comprendre les besoins du prospect.
Il construit un jugement pertinent avant de proposer l’offre idéale. Une position de sauveur qui permet d’installer une relation de confiance avec ses prospects. Par ailleurs, il peut avoir un penchant à se montrer passif dans ses démarches et passer à côté d’opportunités d’affaires.

Le commercial sociable

Un commercial BtoB qui influence la sympathie constitue un réel atout dans une équipe commercial.
Avec sa personnalité sociable, il cherche à amadouer et à établir une relation client complice et chaleureuse dès le premier échange.
En finalité, il sait trouver l’accroche qui va briser la glace et le rapprocher du décideur.
Le commercial sociable multiplie ses efforts et se montre disponible pour assouvir ses prospects ou clients : avec une approche centrée sur le client qui lui garantit un bon taux de fidélisation et de recommandation, mais cela peut lui jouer des tours lorsqu’il s’agit de dire non ou de résister à la pression !

Il est essentiel de distinguer les différents profils qui assemblent votre force de vente si vous voulez améliorer le management au sein de votre entreprise.
Par exemple, le commercial chasseur ne recule pas devant la prospection téléphonique à froid, tandis que le commercial sociable peut faire des miracles avec les réseaux sociaux pour le processus de vente, notamment sur LinkedIn.