L’impact de la distance sur la relation commerciale

La vente à distance s’est démocratisée avec le covid

La vente a longtemps été une affaire d’échange en face-à-face. La vente à distance est devenue le quotidien de 71% des commerciaux depuis la crise sanitaire.
Cela change la routine des commerciaux : la prospection téléphonique remplace les tournées et la visio-conférence les rendez-vous en physique.
Les jeunes commerciaux sont les plus disposés à pratiquer la vente à distance. Pour ceux qui ont commencé depuis peu, la vente à distance est devenue une évidence. Mais les commerciaux expérimentés l’ont encore peu intégrée.

La distance pèse sur le moral et les performances

Plus de 42% des commerciaux ont été dans l’obligation de vendre à distance à cause des mesures sanitaires sans y prendre forcément plaisir. C’est un sentiment agaçant pour les plus expérimentés, avec 60% des plus de 10 ans d’expérience qui ne l’affectionnent pas contre 12% des jeunes commerciaux.
La vente à distance a de réelles conséquences sur les résultats des commerciaux. 60% des commerciaux estiment que leurs performances sont abimées. Les commerciaux avec de l’expérience sont les plus impactés par ce changement de leur métier.

De nouvelles difficultés dans l’acte de vente

Les commerciaux regrettent surtout la difficulté de sentir les émotions de leur interlocuteur et le non verbal (83%), mais aussi le manque de lien dans la relation commerciale (63%) qui rendent la fin de l’acte de vente, la signature, plus compliquée à entamer (47%).
Étrangement, la découverte des besoins et le traitement des objections, qui constituent de l’empathie et la création de confiance avec son interlocuteur, sont maintenant peu cités par les commerciaux.

Les commerciaux se plaignent d’un manque de formation

En général, 1 commercial sur 3 n’est pas à l’aise pour vendre à distance. La pandémie a accéléré la transformation commerciale mais les commerciaux manquent de formation pour s’adapter et suivre le changement.
En quelques mois la vente à distance est devenue une obligation pour 71% des commerciaux et seulement un tiers ont été formés à l’exercice. Les plus jeunes commerciaux affirment être plus formés (75%) que les commerciaux expérimentés (30%).

Comment accélérer sa transformation et améliorer ses performances ?

Mettre en place les bons process

La vente à distance ne s’invente pas. Pour que les commerciaux puissent réussir au mieux, il est important de leur proposer un cadre :

• Quel est le discours le plus efficace à utiliser au téléphone ?
• Quelles sont les bonnes réponses aux objections les plus courantes au téléphone ?
• Quel est le bon déroulé de rendez-vous en visio-conférence, de l’introduction à la conclusion de l’entretien de vente ?

Former et coacher les commerciaux

En effet, depuis 2 ans les habitudes de ventes des commerciaux ont été bousculées. Cela engendre de l’inquiétude et nécessite un accompagnement.
Il faut donc relativiser l’exercice de vente en visio-conférence et reprendre les bonnes habitudes et les bonnes techniques de vente en intégrant la distance.
Bien entendu, ce n’est pas fondamental pour l’ensemble des collaborateurs : sur la courbe de l’innovation, 3% des profils sont des précurseurs et 13% des early adopters (individus qui utilisent un nouveau produit, une innovation ou une technologie avant les autres), les 84% restants ont besoin d’être formés pour acquérir de nouvelles méthodes de travail et devenir plus efficace.
L’État a donc élargie le dispositif FNE-Formation pour aider les entreprises à s’adapter à ces nouvelles évolutions du marché.

Sur quoi former ses commerciaux :
• La prospection 2.0 : prendre de l’avance face aux concurrents et prospecter plus rapidement.
• La préparation et la découverte à distance : qualifier, récupérer les bonnes informations et sécuriser le rendez-vous.
• Créer du lien et dérouler un rendez-vous en visio : ouvrir le rendez-vous et briser la glace, capter et maintenir l’attention, cadrer les échanges et garder le leadership.
• La négociation et le closing en digital : répondre aux objections à distance, terminer le rendez-vous et sécuriser la suite, signer à distance.

Former les managers commerciaux

On oublie les managers. Alors qu’ils n’ont eux-aussi pas été formés. Ils se sont retrouvés en première ligne face à la crise sanitaire et l’évolution du métier de commercial. Ils ont dû à la fois accompagner les commerciaux et réapprendre eux aussi à manager avec de nouvelles méthodes de travail. La plupart ont été surpris et n’ont pas su comment aider leurs équipes.

Il est fondamental de les former sur : les bonnes méthodes de vente à distance afin qu’ils les transmettent à leurs équipes. Le suivi de l’effort commercial et de l’efficacité des méthodes avec des indicateurs (taux de prise de rendez-vous, % de rdv physique ou à distance, taux de signature par type de rendez-vous). La motivation et l’animation d’une équipe à distance et de commerciaux qui font face à de gros changement dans leur quotidien. Le recrutement et l’intégration de collaborateurs à distance.

Chez PROSPECTIO360°, nous nous assurons d’avoir une équipe au top et performante, en suivant ces bonnes pratiques, afin de fournir à nos clients le meilleur de la prospection commerciale externalisée.