Les meilleures heures pour la prospection téléphonique B2B

Analysez les moments propices pour contacter les prospects afin d’optimiser les taux de réponse

Chaque appel peut faire la différence donc identifier les moments propices pour contacter ses prospects devient déterminant pour optimiser les taux de réponse. Le succès de la prospection téléphonique en B2B ne repose pas uniquement sur la qualité du discours commercial ou la pertinence du produit proposé, mais aussi sur le timing de l’appel. 

Les entreprises qui adaptent leurs horaires de contact voient leur taux de conversion s’améliorer considérablement. En effet, tous les moments de la journée ne se valent pas lorsqu’il s’agit de capter l’attention de décideurs souvent très sollicités.

Matinée : la plage idéale pour joindre les décideurs

Les créneaux matinaux, notamment entre 8h et 10h, sont souvent cités comme les meilleurs moments pour la prospection téléphonique. C’est un horaire où les décideurs sont généralement au bureau et n’ont pas encore été accaparés par les réunions ou la gestion des urgences de la journée. Cette plage horaire permet de capter leur attention dans un moment de disponibilité relative, ce qui favorise une écoute plus active.

Les appels passés entre 8h et 9h ont 30 % plus de chances de déboucher sur une conversation de qualité. En effet, la première heure de travail est souvent consacrée à la gestion des emails et à l’organisation de la journée, ce qui laisse une opportunité idéale pour les appels entrants.

Après-midi : évitez les heures de creux

Bien que les matinées soient favorables, il existe également des créneaux intéressants dans l’après-midi. Les appels effectués entre 16h et 17h montrent des résultats prometteurs, particulièrement pour les décideurs qui bouclent leur journée et préparent leurs tâches pour le lendemain. À cette heure-là, ils sont moins accaparés par les réunions ou les échéances immédiates, ce qui peut permettre des discussions plus détendues.

Cependant, il est conseillé d’éviter la plage horaire située entre 12h et 14h, qui correspond à la pause déjeuner. C’est une période où la plupart des professionnels sont injoignables, et où le taux de décroché chute drastiquement. Appeler pendant la pause déjeuner réduit de moitié les chances de joindre un interlocuteur. Ce créneau, souvent synonyme de déconnexion pour les décideurs, doit être évité pour maximiser l’efficacité des campagnes de prospection.

Lundi et vendredi : des jours à manier avec précaution

Si les heures sont importantes, les jours de la semaine jouent également un rôle non négligeable dans le succès des campagnes de prospection téléphonique. Le lundi, souvent chargé pour les professionnels, est généralement considéré comme le jour le moins propice aux appels B2B. C’est un jour où les agendas sont souvent surchargés, rendant les prospects moins enclins à s’engager dans des discussions commerciales.

À l’inverse, le vendredi après-midi est également un moment délicat. Beaucoup de décideurs commencent à lever le pied et à se préparer pour le week-end, ce qui réduit leur disponibilité et leur réceptivité aux appels. Toutefois, les matinées du vendredi peuvent offrir une bonne fenêtre de tir, certains professionnels profitant de cette période pour clôturer leurs dossiers en attente avant la fin de semaine.

L’importance de la personnalisation et de la persévérance

En complément des horaires et jours optimaux, la personnalisation de l’approche reste vitale. Un décideur sera plus réceptif si l’appel est adapté à ses besoins spécifiques, avec une connaissance claire de son secteur d’activité et de ses problématiques. Par ailleurs, la persévérance est souvent la clé du succès. Il faut en moyenne 8 tentatives pour joindre un prospect B2B. Il ne suffit donc pas d’appeler au bon moment, mais de répéter les tentatives à des créneaux différents pour maximiser les chances de contact.

Outils digitaux et analyse des données

Avec l’avènement des outils digitaux et des CRM avancés, les entreprises peuvent désormais analyser précisément les heures et jours qui génèrent les meilleurs taux de réponse. Des logiciels spécialisés permettent de suivre les historiques d’appels, d’identifier les moments propices et d’ajuster les campagnes en fonction des résultats obtenus. Ces données offrent un avantage concurrentiel considérable pour maximiser l’efficacité des équipes commerciales.

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