PME, comment augmenter le gain de votre prospection ?
Être un bon commercial aujourd’hui c’est maîtriser les informations de son marché et donc de ses futurs clients.
Le commercial de 2021 est connecté
Il est donc nécessaire de s’équiper des meilleurs outils et de faire monter ses collaborateurs en compétence afin de moderniser leurs méthodes de travail et de vente.
La situation économique, la pandémie que nous venons de traverser, nous conduisent à modifier nos attitudes et à utiliser de nouveaux modes opératoires. Nous avons tous constaté l’émergence des rendez-vous prospects et clients en visio-conférence : gain de temps pour le commercial et pour le prospect, il est moins engageant pour notre interlocuteur donc plus facile à prendre.
Pour obtenir des résultats, la force commerciale doit redoubler d’efficacité, même à distance.
S’il est établi qu’il faut au minimum 80 appels par jour pour obtenir un résultat, il est cependant nécessaire au préalable de bien identifier sa cible en amont : mettre une pression commerciale proportionnelle au potentiel identifié de son prospect.
Trouver le bon interlocuteur décisionnaire, identifier les responsables opérationnels et les différents prescripteurs, identifier les opportunités de vente ce qui induit une connaissance de son marché : en effet, une connaissance de l’actualité de son prospect est un gage d’augmentation du taux de conversion (et donc un gain de temps).
S’appuyer sur des données fiables, contacter le prospect au bon moment, avec le bon discours sont des éléments facilitateurs : les nominations, des recrutements, projets marketing, IT, un nouveau site ou encore articles presse sont autant de moments opportuns pour un appel : il est donc recommandé de s’appuyer sur des outils en lien avec son marché (bases de données, Linkedin, annuaires professionnels spécialisés…)
Pour voir le chiffre d’affaires de sa PME augmenter il faut plusieurs ingrédients
- Une stratégie commerciale claire et appliquée par tous : cible, zone géographique, taille des entreprises, positionnement tarifaire…
- Une base de données mise à jour et renseignée : CRM efficace et maîtrisé, annuaires professionnels, réseaux sociaux…
- Des argumentaires de vente et des scripts d’appels remis à jour régulièrement
- Une régularité et une récurrence des actions : planning, mise en place et suivi
- Une connaissance de chacun de ses interlocuteurs
- Une analyse régulière des résultats : KPI et reporting analysé
Les experts PROSPECTIO360° sont là pour vous guider et effectuer le paramétrage comme le pilotage de vos campagnes. N’hésitez pas à nous contacter pour discuter de vos projets.
