Pourquoi et comment prospecter avec LinkedIn ?
Aujourd’hui, l’importance des réseaux sociaux est essentielle, que ce soit dans le cadre privé ou professionnel. Précisément développé pour s’adresser aux entreprises, LinkedIn permet d’évoluer, pour toute entreprise qui souhaite accroître sa communication et sa prospection digitale, spécialement en BtoB.
LinkedIn détient ses codes et usages, comme tout média social. Donc voici quelques astuces pour y mener la prospection que vous souhaitez et composer une relation humaine et efficace avec vos prospects et clients.
Pourquoi aller prospecter sur LinkedIn ?
LinkedIn, le réseau spécialisé dans la mise en relation et la communication digitale entre professionnels, compte aujourd’hui plus de 660 millions de membres, dont environ 17 millions en France. Cela doit encourager tout commercial à développer sa prospection sur le réseau. Effectivement, les termes « prospection » et « digital » se suivent et cela n’est pas un hasard.
LinkedIn est un bon moyen de développer votre visibilité et votre notoriété. Ce réseau vous permet également de collecter des informations convaincantes sur un contact : entreprise, poste, localisation, actualité, etc. Beaucoup d’informations dont vous ne pouvez pas vous passer.
Sur LinkedIn, beaucoup d’utilisateurs restent spectateurs. En devenant créateur de contenu, vous vous démarquez et placez votre société sur le devant de la scène.
Comment prospecter des clients avec LinkedIn ?
Optimisez votre profil
Un profil LinkedIn est comme une carte de visite digitale, à commencer par votre URL, qu’il vous faut personnaliser avec votre nom et prénom. Ajoutez également une photo personnelle adaptée à ce réseau professionnel ! Cela va créer une première impression positive aux personnes visitant votre profil.
N’oubliez pas non plus la photo de couverture ! Un visuel graphique, abstrait ou un espace dédié à présenter vos postes et fonctions.
Ensuite, la présentation de votre profil : montrez clairement votre parcours, vos formations et compétences. Soyez bref, mais ne délaissez aucune expérience professionnelle.
Augmentez votre visibilité par le contenu
Plusieurs possibilités s’offrent à vous, relayer du contenu existant et y ajouter un commentaire pour l’enrichir, ou encore, créer un nouveau contenu.
En restant dans le tempo de votre stratégie social média, vos contenus sont porteurs de valeur ajoutée pour vos prospects et de nouveaux leads qualifiés viennent à vous aisément.
Définissez votre cible
Si créer un profil parfait pour LinkedIn et réagir sur le réseau est primordial, savoir pourquoi vous allez relayer et créer du contenu l’est tout autant.
Avec votre équipe, prenez donc le temps, de bien définir vos buyers personas. Qui souhaitez-vous cibler sur LinkedIn ? Zones géographiques, postes occupés…
Instaurez un plan d’action
La démarche commerciale sur LinkedIn doit répondre à des objectifs, comme toute prospection. Pour chaque objectif, déterminez également une stratégie.
Petit conseil : lors de la rédaction de votre message, partez d’un point fort de votre prospect et montrez votre intérêt pour lui. Ne surtout pas présenter votre offre durant les premiers échanges, vous pourriez au mieux être ignoré, au pire être considéré comme un spammeur…
Et si vous avait envie d’aller plus loin et de contacter grossièrement un type de prospect : les campagnes publicitaires LinkedIn Ads peuvent vous y aider.
Nos astuces pour optimiser votre prospection
Utilisez l’in-mail
Trouvez le bon interlocuteur et contactez-le immédiatement via sa messagerie LinkedIn !
Suivez l’actualité de vos cibles
Chaque contenu (post, discussion, publication) en provenance de vos cibles constitue un potentiel signal d’affaires. En étant en situation de veille, vous serez capable de réagir avant vos concurrents et de vous placer auprès de votre prospect avant tout le monde.
Intégrez des groupes
Le fait de créer des groupes LinkedIn va permettre de partir à la découverte de vos clients potentiels, de connaitre un peu plus son métier, son environnement et ses problématiques. Vous pouvez partager votre savoir et vous créer une image d’expert.
Développez des contenus
Sur LinkedIn aussi, le contenu est ROI. Pour rester visible et être mis en avant par l’algorithme, il faut publier régulièrement du contenu engageant, interactif et instructif pour votre audience. Au fur et à mesure, vos résultats s’améliorent ainsi que votre statut d’expert.
Contactez vos visiteurs
Sur LinkedIn, une notification est envoyée lorsqu’une personne consulte votre profil. C’est l’occasion d’aller voir le compte de votre visiteur mystère et pourquoi pas, de lancer une invitation si ce dernier entre dans votre segment de prospects.
Développez votre réseau
Il y trois niveaux de relations sur LinkedIn :
- Le 1er il s’agit de vos contacts directs
- Le 2ème vous avez un ou plusieurs contacts en commun
- Le 3ème aucune relation commune
Utilisez cette force pour vous rapprocher de vos prospects du 2ème niveau. Les contacts en commun constituent une raison juste d’entrer en relation avec votre lead potentiel.
Créez des modèles
En général, chaque action doit être personnalisée mais le message clé reste le même, afin de gagner du temps, nous vous suggérons de vous créer différents modèles pour chaque format de contenu. Concevez une trame pour la simple invitation en passant par le partage de contenu ou la publication. Cet investissement sera amplement amorti.
C’est un réseau très efficace pour votre prospection B2B, en tant que commercial, LinkedIn permet de développer votre visibilité, mais également de vous positionner en tant que conseiller auprès de vos prospects et clients.
Chez PROSPECTIO360° nous sommes en veille sur tous ces sujets, et nous saurons vous accompagner de votre réflexion marketing à votre prospection commerciale avec les solutions les plus adéquates en fonction de votre projet. Contactez-nous pour en discuter !
