Premier contact avec un prospect : les différences des approches par email et par téléphone

La prospection commerciale est une étape à franchir dans la conquête de nouveaux clients et la croissance d’une entreprise. Elle peut se décliner de différentes manières, notamment par téléphone (pas forcément via un call center / centre d’appel) et par email. Ces deux approches ont leurs spécificités et leurs avantages. Analysons les différences entre la prospection par email et la prospection téléphonique, ainsi que les moments opportuns pour choisir l’une ou l’autre, puis les combiner.

L’action de prospection est au cœur du développement commercial btob et btoc d’une entreprise. Pour atteindre ses objectifs de croissance, il faut maîtriser les différentes approches, qu’il s’agisse de la prospection téléphonique, de l’emailing prospection, ou encore de la prospection via les réseaux sociaux. Chacune de ces méthodes a ses propres spécificités et avantages. Nous allons nous pencher sur deux approches majeures : la prospection par email et la prospection téléphonique.

Point commun des deux approches

Avant d’entrer dans les détails des différences entre ces deux méthodes, il est important de souligner qu’elles partagent certains points communs essentiels. Que ce soit par mail ou par téléphone, la réussite d’une action de prospection dépend de plusieurs éléments-clés.

Discours et phrases d’accroche

Le discours utilisé dans la prospection par mail et par téléphone doit être soigneusement élaboré. Il doit être clair, concis et persuasif. Dans les deux cas, il est essentiel de capter rapidement l’attention du prospect. Les phrases d’accroche jouent un rôle déterminant dans ce processus. Que ce soit dans un email ou lors d’un appel téléphonique, une phrase d’accroche percutante peut faire toute la différence.

Exemple :

Prospection par email :

Phrase d’accroche : « Bonjour [Nom du Prospect], j’ai remarqué que votre entreprise cherchait à optimiser sa présence en ligne. Pouvons-nous discuter de quelques stratégies innovantes qui pourraient vous aider à atteindre cet objectif ? »

Prospection téléphonique b to b :

Phrase d’accroche : « Bonjour, je suis [Votre Nom] de [Votre Entreprise]. J’espère que vous passez une excellente journée. Je vous contacte aujourd’hui parce que nous avons aidé des entreprises similaires à la vôtre à augmenter leurs ventes de [X]% en seulement [Y] mois. Est-ce que cela vous intéresserait d’en discuter ? »

Personnalisation

La personnalisation est un aspect fondamental de la prospection. Les prospects apprécient lorsque vous prenez le temps de les connaître et de personnaliser votre approche en conséquence. Que ce soit par email ou par téléphone, il est essentiel de démontrer votre intérêt pour le prospect et de lui montrer en quoi votre offre répond spécifiquement à ses besoins.

Exemple :

Prospection par email :

« Cher [Prénom du Prospect], j’ai remarqué que vous avez récemment publié un article sur [Sujet] sur votre site web. J’ai été impressionné par votre expertise dans ce domaine et je pense que notre offre pourrait vous intéresser pour [Bénéfice spécifique]. »

Prospection téléphonique :

« Bonjour [Prénom du Prospect], je me souviens que lors de notre dernier échange, vous avez mentionné que l’un de vos principaux défis était [Défi du Prospect]. J’ai depuis recherché des solutions qui pourraient vous aider à résoudre ce problème de manière efficace. Aimeriez-vous en discuter plus en détail ? »

Partage d’information

Lors de l’action de prospection, que ce soit par email ou par téléphone, il est important de fournir des informations pertinentes et utiles au prospect. Que ce soient des données sur votre entreprise, des études de cas, des témoignages de clients satisfaits, ou des détails sur vos produits ou services, le partage d’information de qualité renforce votre crédibilité et votre valeur aux yeux du prospect.

Prospection par email :

« Dans le cadre de notre offre, voici une étude de cas récente où nous avons aidé [Entreprise Similaire à la Sienne] à augmenter son chiffre d’affaires de [X]% en [Y] mois en utilisant nos services. Vous pouvez consulter l’étude de cas complète en suivant ce lien [Insérer Lien]. »

Prospection téléphonique :

« Pendant notre appel, permettez-moi de vous partager quelques statistiques intéressantes. Nos clients constatent en moyenne une réduction de [X]% de leurs coûts opérationnels après avoir mis en place nos solutions. Cela représente une économie significative pour leur entreprise. Seriez-vous intéressé par plus de détails à ce sujet ? »

Maintenant que nous avons souligné ces points communs, explorons les différences entre la prospection par email et la prospection téléphonique.

Moments opportuns pour choisir l’une des deux approches (voire les 2)

Lorsqu’il s’agit de choisir entre la prospection par email et la prospection téléphonique, il n’existe pas de réponse universelle. Les deux approches ont leurs avantages et leurs limites, et le choix dépend de plusieurs facteurs. Nous verrons qu’au final il est possible de combiner les deux avec intelligence pour atteindre ses objectifs.

Segmentation des prospects selon leurs préférences de communication

Certains prospects préfèrent être contactés par mail, tandis que d’autres sont plus réceptifs aux appels téléphoniques. Il faut segmenter votre liste de prospects en fonction de leurs préférences de communication. Cette segmentation vous permettra de personnaliser votre approche et d’augmenter vos chances de succès.

Par exemple, si vous ciblez des leads entrants provenant de formulaires de contact sur votre site web, il peut être judicieux de commencer par un email de suivi pour introduire votre entreprise et vos offres. Si le prospect manifeste un intérêt accru, vous pouvez alors passer à la prospection téléphonique pour approfondir la conversation.

Segmentation selon le moment de la journée

Le moment de la journée peut également influencer le choix entre la prospection par email et la prospection téléphonique. Par exemple, les appels téléphoniques sont généralement plus efficaces pendant les heures de bureau, lorsque les prospects sont plus susceptibles de répondre. En revanche, les emails peuvent être consultés à tout moment, ce qui peut être un avantage pour toucher des prospects à des moments où ils sont plus disponibles.

Exemples de complémentarités

L’une des stratégies les plus efficaces en matière de prospection consiste à combiner intelligemment la prospection par email et la prospection téléphonique. Voici quelques exemples de complémentarités :

Email d’introduction suivi d’un appel

Commencez par envoyer un email d’introduction personnalisé pour présenter votre entreprise et vos services. Ensuite, effectuez un appel téléphonique de suivi pour discuter plus en détail des besoins du prospect et répondre à ses questions. Cette approche permet de créer un premier contact chaleureux avant l’appel téléphonique.

Email de relance après un appel

Après avoir eu une conversation téléphonique avec un prospect, envoyez-lui un email de relance pour récapituler les points clés de la discussion et mettre en avant les avantages de votre offre. Cela renforce votre présence dans l’esprit du prospect et lui donne une référence écrite à consulter.

Email de suivi après une réunion

Lorsque vous avez une réunion avec un prospect, envoyez un email de suivi pour remercier le prospect de son temps, résumer les points abordés et proposer une prochaine étape. Cela montre votre professionnalisme et maintient le momentum de la prospection.

Conclusion

La prospection par email et la prospection téléphonique sont deux approches complémentaires vitales dans la conquête commerciale de nouveaux clients et la croissance d’une entreprise. Chacune a ses avantages spécifiques, mais la clé du succès réside dans la capacité à choisir la méthode appropriée en fonction des préférences de communication des prospects, du moment de la journée et de la nature de la relation que vous souhaitez établir.

En fin de compte, une stratégie de prospection bien équilibrée qui combine intelligemment la prospection par email et la prospection téléphonique peut générer des leads de qualité, renforcer votre entreprise de prospection commerciale, et vous aider à trouver de nouveaux clients dans un marché concurrentiel. N’oubliez pas de toujours personnaliser votre approche, de partager des informations pertinentes et de maintenir un suivi attentif pour maximiser vos chances de réussite dans votre quête de conquête commerciale que ce soit par prise de rdv par téléphone ou autres prospections que le phoning comme la prospection par mail ou réseaux sociaux.

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