Première expérience commerciale : 5 conseils pour un départ réussi

Conseil n°1 : Être toujours à l’écoute

Tous les commerciaux sont d’accord : la première qualité de tout bon commercial est l’écoute, peu importe son expérience.
Dans la vente, on parle d’écoute active. L’écoute active est une façon structurée d’écouter son interlocuteur et de lui répondre. Le but est d’écouter l’autre attentivement afin de fonder une confiance, du respect et de l’empathie pour que votre interlocuteur s’exprime de façon libre et sans pression.
L’écoute active est un avantage crucial dans la vente : il ne faut pas répondre rapidement quand votre prospect vous explique son besoin. Creusez, posez des questions et intéressez-vous à ce qu’il vient de dire. Beaucoup de commerciaux coupent la parole et proposent des solutions immédiates car ils pensent avoir saisi les problématiques de leur interlocuteur.
Il faut prendre le temps de poser vos questions de découverte. Plus vite vous comprenez le besoin de votre prospect, plus vite vous aurez la chance de conclure votre vente.
Lors de votre prochain rendez-vous commercial, mettez en pratique les 4 phases de l’écoute active :

• Laissez votre interlocuteur finir ses phrases : restez concentrée sur ses propos jusqu’à à la fin.
• Stimulez votre interlocuteur à continuer ses propos : avec des « C’est-à-dire ? », « Je comprends », il se sentira à l’écoute pour continuer sa pensée et vous donner plus d’informations.
• Reformulez ses propos : récapitulez avec vos mots ce qui vient d’être dit, afin de prouver à votre interlocuteur que vous avez bien écouté et vérifier que vous avez bien compris.
• Posez les bonnes questions : posez des questions uniquement pour creuser ce qui vient d’être dit.

Conseil n°2 : Restez modeste

Quand on est débutant, il est normal de ne pas tout connaitre et de ne pas tout comprendre. L’erreur récurrente lors des premières expériences est d’être trop pressé de montrer ce qu’on sait faire, les jeunes commerciaux se lancent vite dans les affaires mais se plantent.
Essayez d’apprendre un maximum de vos collègues, ils sont là pour vous aider lors de vos débuts. Ils ont aussi fait des erreurs lors de leurs premières années, et vous aideront à ne pas les reproduire. Profitez également des outils de vente mis à disposition par l’entreprise.
Lorsque vous intégrez une entreprise :

• Apprenez le pitch de présentation : un pitch ne s’improvise pas, ce qui vous aidera à présenter le pitch au téléphone, par mail ou en rendez-vous de façon plus fluide.
• Apprenez la trame de découverte : identifiez les bonnes questions à poser afin de récupérer les bonnes informations. Vous pourriez passer à côté de votre vente si vous ratez certains éléments.
• Apprenez à traiter les objections : les objections sont toujours les mêmes (le prix, le timing, les avantages…), entrainez-vous et ça sera un jeu d’enfant.

Conseil n°3 : Apprenez à connaitre vos clients

Lors de votre début, vous passerez la majorité de votre temps avec vos clients. Les premières choses à faire, c’est de connaitre votre portefeuille clients.
Pour chaque commercial, il est passionnant d’intégrer :

• L’historique : informez-vous sur les ventes déjà réalisées, les habitudes d’achat…
• Le besoin actuel : demandez au client directement ses attentes. Repartez du début dans votre découverte comme s’il s’agissait d’un prospect inconnu.

Tous les clients n’ont pas le même besoin qu’il faut réussir à cerner. Tous n’ont pas acheté le même produit et n’ont pas commandé pour les mêmes raisons. Pratiquer l’écoute active vous permettra de cerner les motivations d’achat de chacun. Connaitre son client, c’est aussi comprendre ses exigences, ses objectifs, ses enjeux.
Pour mieux créer du lien avec son interlocuteur, il faut parler le même langage que lui. Adaptez votre discours à la personne qui se trouve en face de vous. Entretenir une bonne relation avec vos clients vous donnera un avantage appréciable sur le long terme.

Conseil n°4 : Être curieux

Les techniques de ventes évoluent continuellement. On pense souvent que la vente peut être réussi au talent, mais la réussite passe par la préparation. Et pour être bien préparé, il faut être bien formé.
Pour être un bon commercial, il faut savoir se remettre en question, pour mieux moderniser ses techniques de vente et les adapter aux évolutions du marché.

Conseil n°5 : Prenez des initiatives et acceptez les challenges

Pas besoin de 20 ans d’expérience pour apporter des compétences et des connaissances à votre entreprise. Vous allez mieux comprendre les dernières technologies que certains de vos collègues qui pratiquent la vente de la même manière depuis des années.
Donc, n’hésitez pas à prendre des initiatives et montrer vos compétences. La vente devient maintenant collaborative : votre manager a besoin d’avoir des retours sur l’efficacité des méthodes de vente, ce qui marche, ce qui manque… afin d’améliorer les outils de vente.

Maintenant à vous de jouer, vous avez toute les cartes en main pour réussir votre carrière. Ces conseils vous seront utiles tout au long de votre emploi. Avoir un cadre solide est primordial pour réussir dans la vente, vous n’avez pas besoin de 10 ans d’expérience pour réussir, tant que vous appliquez les bonnes méthodes pour développer votre savoir-faire et votre savoir-être.

Chez PROSPECTIO360°, nous nous assurons d’avoir une équipe au top et performante, en suivant ces bonnes pratiques, afin de fournir à nos clients le meilleur de la prospection commerciale externalisée.