Prospection : 5 erreurs à ne pas commettre

La prospection est très (trop ?) souvent la bête noire des commerciaux. Or, la prospection fait partie intégrante du métier de commercial, les meilleurs sont ceux qui ne lâchent rien sur la prospection.
PROSPECTIO360° vous donne les 5 erreurs à ne pas commettre !

On estime que 85 % des meilleurs commerciaux sont ceux qui ne lâchent rien sur la prospection, ils représentent moins de 5 % de l’ensemble des commerciaux ! Il y a donc un vrai problème. Et il est temps de le résoudre !

Erreurs à ne pas commettre en prospection téléphonique

1- Ne jamais apprendre de ses erreurs

La première étape pour progresser n’est autre que la résilience. L’une des clés les plus importantes en tant que commercial : la capacité à se remettre en question. Développer cette capacité est déterminant pour trouver une issue favorable aux difficultés rencontrées. Comme le dit John C. Maxwell, auteur et conférencier américain : “Un homme doit être assez grand pour admettre ses erreurs, assez intelligent pour apprendre de celles-ci et assez fort pour les corriger.”

2- Dire “oui” à tout, tout le temps

Si vous êtes commercial vous savez à quel point savoir dire “non” est primordial. Pourtant, vous avez énormément de mal à le dire sans culpabiliser. Résultat, vous enfreignez vos limites personnelles et vos valeurs… Et ce, par pure peur du conflit, du malentendu, du rejet ou encore par peur de perdre la vente.
Arrêtez de voir le “Non” comme une perte et voyez-le plutôt comme une protection ! Une protection pour vous, mais aussi pour vos clients. Car oui, vous allez être confronté à des personnes que vous ne pouvez pas aider. C’est normal ! Refuser dans ces moments-là est alors un moyen de privilégier la qualité à la quantité. Oser dire “non”, ça change la vie.

3- Avoir pour seul objectif en tête de VENDRE

Si votre seul objectif est de vendre, vous allez être déçu. Et pour cause, vous allez vous mettre une pression inutile que vos prospects vont ressentir également. De plus, vous agirez dans une démarche strictement intéressée qui vous fera perdre en humanité, une qualité essentielle en prospection. Ainsi, même si votre objectif est de vendre, soyez totalement détaché de ce résultat lorsque vous entrez en contact avec un prospect.
Intéressez-vous plutôt sincèrement à votre interlocuteur avant de lui vendre quoi que ce soit. Et pour cause, comment envisagez-vous de “vendre” quelque chose à quelqu’un sans connaître la moindre information à son sujet ? De plus, cet échange désintéressé permet de nouer un véritable lien de confiance. Alors, posez-lui des questions, renseignez-vous sur ses besoins, ses craintes et ses envies, puis rassurez-le, offrez-lui un conseil gratuitement…
Semez, semez, semez et vous récolterez ! Vos actions du moment généreront des résultats dans les semaines et les mois à venir. Car une chose est sûre : une fois votre prospect suffisamment mûr pour passer à l’action, il vous recontactera. Voilà pourquoi 95 % des commerciaux font une découverte vendeur et 38 % la concrétisent de façon approfondie.

4- Perdre ses moyens face aux objections

Nombreux sont les commerciaux à redouter les objections. Le fameux “Non merci, j’ai ce qu’il me faut.” Ou encore le “Je n’ai pas besoin de vous je sais faire tout seul” Les erreurs fréquentes face à ces objections :
• Se braquer et se renfermer, voire se montrer désobligeant
• Chercher à convaincre par tous les moyens
• Acquiescer et se ranger du côté du prospect
• Le prendre personnellement

Pour contrer ces objections, il faut rebondir en apportant de la sécurité. Cela commence tout d’abord par comprendre la réticence de l’interlocuteur. Puis, rassurez-le en montrant le côté positif de la situation.

5- Être invisible

Si vous rêvez de connaître le succès, il va falloir vous faire remarquer. Car, au risque de vous décevoir, ce n’est pas en restant dans votre coin que vous allez vous démarquer. Pour être visible, il existe alors 5 méthodes :

• Multiplier les actions de prospection, que ce soit sur le terrain, au téléphone, sur les réseaux sociaux
• Publier du contenu en lien avec votre secteur d’activité sur les réseaux sociaux
• Demander à vos clients de vous laisser un avis, une recommandation
• Créer un site internet complet pour vous mettre en avant
• Ne pas négliger l’impact de l’email !

D’ailleurs, 94 % des commerciaux sont présents sur les réseaux sociaux. Et pour cause, ils ont compris que les médias sociaux permettent non seulement de promouvoir leur service ou produit, mais aussi de travailler son image de vendeur et de créer du lien avec ses prospects.

Erreurs de prospection, conclusion

Combien de fois ai-je entendu cette phrase : “La prospection, je déteste ça…” ? 1 seul commercial sur 10 avouerait aimer la prospection. Un très faible pourcentage alors qu’il s’agit tout de même des fondements du métier. Cela se traduit alors par de nombreuses erreurs, se mettre une pression monstre pour faire du chiffre d’affaires, perdre ses moyens face aux objections, ne pas travailler sa visibilité ou encore ne pas faire de prospection. La pire faute reste sans nul doute de ne pas apprendre de ses erreurs, se disant que la prospection n’est de toute façon pas faite pour soi. Mais en dépassant certains freins et en mettant en pratique les bons conseils, nous vous garantissons que la prospection deviendra bientôt une véritable partie de plaisir pour vous.

Les experts PROSPECTIO360° sont là pour vous guider et effectuer le paramétrage comme le pilotage de vos campagnes pour vous. N’hésitez pas à nous contacter pour discuter de votre projet.

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