Prospection : comment rester motivé ?

Faire du chiffre d’affaires passe fatalement par de la prospection.
La prospection téléphonique est souvent la bête noire des commerciaux : peur de l’échec, freins psychologiques, peur de déranger, peur de se faire raccrocher au nez.
Les raisons de ne pas vouloir décrocher son téléphone sont nombreuses !

Alors comment motiver ses commerciaux et les maintenir sur un rythme régulier ?

Pour que vous commerciaux prospectent il faut leur donner les outils et méthodes qui les placeront dans une dynamique de réussite. Pour cela quelques règles simples sont à mettre en place

Rédigez un argumentaire performant

Comme nous l’écrivions dans notre article « Script ou improvisation », bien connaitre son produit et son service ne suffit pas ! Encore faut-il savoir le présenter succinctement et de façon concise. L’objectif n’est pas de vendre mais bien de susciter l’intérêt.
Lorsque nous prospectons, nous dérangeons notre interlocuteur qui n’attend pas notre appel : il nous appartient de limiter ce dérangement en travaillant la clarté des informations transmises.
Ça c’est pour le fond. Attention un bon argumentaire n’est pas suffisant, le ton et l’enthousiasme sont également indispensables. Faites preuve d’assertivité ! Être un bon professionnel c’est bien, si de surcroit vous êtes sympathique et souriant c’est mieux !

Formez vos commerciaux !

Votre argumentaire est enfin rédigé : faites-leur faire des simulations, beaucoup de simulations ! Quand enfin, ils se sont appropriés le texte, ils peuvent se concentrer sur la forme. La maitrise des réponses aux objections est indispensable pour garder un rythme et de l’énergie positive : répondre du Tac au Tac permet de rester focus sur son objectif d’appel.

Fixez-leur des objectifs atteignables !

Pour être motivés, les commerciaux ont besoin d’être dans la réussite. Fixez des objectifs atteignables et faites-les évoluer afin de tirer les résultats de vos équipes vers le haut.
Varier les objectifs : nombre de rendez-vous, taux de transformation, mise en relation avec une cible à fort potentiel …

Choisissez le bon moment et le bon endroit !

Mettez en place des sessions de prospection régulières et fixées dans l’emploi du temps. Pour gagner en efficacité, le commercial doit pouvoir se concentrer uniquement sur sa prospection (ne lui demandez pas en même temps de répondre au téléphone ou aux emails). Dotez vos équipes d’outils CRM efficaces, travaillez en amont les emails adressés aux clients à la suite des appels. Faites en sorte que rien ne détourne leur attention. Une session de prospection doit être organisée, régulière et timée (minimum 1 heure 30).

Favorisez l’émulation !

Organisez une séance collective de téléprospection.
Naturellement chacun des participants va se nourrir du discours de son collègues et mettre en place les meilleures pratiques. Par ailleurs, ils vont se challenger et de fait optimiser leur chance de réussite. Le partage des difficultés et des échecs permet également de maintenir une motivation. Soignez une ambiance professionnelle et conviviale !

Variez les plaisirs !

Changez de scénario, la répétition engendre l’ennui, le pire ennemi de vos commerciaux : travaillez des scripts différents et des objectifs d’appels variés.
Le maitre mot doit être de s’amuser au jeu de la prospection !

Les experts PROSPECTIO360° sont là pour vous guider et effectuer le paramétrage comme le pilotage de vos campagnes pour vous. N’hésitez pas à nous contacter pour discuter de votre projet