Tout savoir sur l’externalisation de la prospection 

En confiant tout ou partie de votre prospection à un prestataire, vous êtes assurés que l’intégralité des étapes nécessaires sera optimisée.

Le principe de fonctionnement d’un centre d’appel est simple : un fichier client arrive entre ses mains et c’est une liste de clients et prospects requalifiés qui en sort.

Simple me direz-vous ! Mais pas que !

Les différentes étapes de la requalification de vos fichiers

Le script

Le premier travail sera de rédiger un script d’appel mettant en avant le bénéfice client, rédiger des emails de présentation de votre entreprise qui suscitent l’intérêt, lister les objections possibles et y apporter une réponse, choisir les créneaux horaires adaptés en                                                                   fonction de la cible ….

La qualification téléphonique

Pour qualifier vos fichiers prospects, il est recommandé de cumuler ces différents canaux :

Le téléphone reste l’un des moyens les plus utilisés par les centres d’appels pour contacter directement vos prospects ou clients : Hasard ? Non ! c’est aussi le plus rapide et le plus sûr pour valider en temps réel la véracité d’une information.

Il est également possible d’utiliser le courrier pour envoyer des questionnaires pour compléter les informations manquantes : dans le cadre d’un mailing postal ciblé, l’utilisation d’un fichier d’adresses qualifiées évite par ailleurs l’impression, l’envoi et l’affranchissement de courriers publicitaires inutiles. Un fichier contenant des informations vérifiées et enrichies, favorise un publipostage véritablement rentable : pas de dépenses superflues.

L’envoi d’emails et le recours à des formulaires électroniques et l’usage des liens sponsorisés offrent beaucoup d’avantages en termes de qualification de fichiers prospects.

Utilisez les réseaux sociaux pour extraire des informations que vos clients ou prospects diffusent sur eux.

Vous pouvez également procéder à l’enrichissement de données en intégrant des informations complémentaires et personnalisées concernant vos différents contacts. La qualification de fichier doit alors être réalisée en fonction de l’activité de votre société. Pour bien connaître votre clientèle, vous devez vous poser différentes questions : ce prospect consomme-t-il des produits ou services que votre entreprise propose ? A-t-il les moyens de le faire ? Est-il susceptible d’être intéressé par vos offres ?

Le chatbot

Les chatbots ont changé le concept de qualification de fichiers clients. Utilisant l’intelligence artificielle et l’apprentissage machines, ils peuvent désormais utiliser des scripts et les centres d’appels peuvent y avoir recours pour recueillir des informations pertinentes concernant vos prospects, quel que soit le canal de contact qu’ils utilisent.

Par ailleurs, le chatbot peut être considéré comme un outil multicanal, car il peut être intégré aux outils de messagerie comme Facebook Messenger, WhatsApp, Skype, etc., ou sur n’importe quelle plateforme en ligne (chat sur le web, espace client, etc.).

L’autre atout des chatbots est qu’il est disponible 24 heures sur 24, ce qui créé une expérience client personnalisée et réactive et qui vous permet de collecter le maximum d’informations concernant vos prospects.

Le CRM

Un CRM – ou Customer Relationship Management, en anglais – est un outil très efficace que les centres d’appels utilisent pour qualifier vos fichiers clients.

Ce logiciel permet de réunir en un seul outil toutes les informations concernant vos prospects et les interactions qu’ils ont déjà avec votre entreprise.

Vous pouvez donc créer des fichiers personnalisés et de nouveaux champs à remplir pour les informations manquantes concernant vos prospects comme leur numéro de téléphone, leur adresse e-mail, leur projet d’achat, ou encore leur société, etc.

Bien entendu, tous les CRM vous permettent d’importer ces informations, et surtout de vous les restituer une fois le travail de qualification fait.

Quid du RGPD ?

Appel téléphonique, email, messagerie instantanée, SMS, réseaux sociaux, application mobile, chatbot… Il existe autant de moyens qui vous permettent d’optimiser la qualité de vos fichiers clients. Elles peuvent vous aider à créer un avantage concurrentiel, tout en développant l’image de votre entreprise.

Les informations que vous collectez via ces canaux doivent se conformer au Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). Ce texte définit les obligations des centres d’appels et de votre entreprise à respecter la confidentialité des informations collectées, traitées ou conservées concernant vos prospects.

Le RGPD stipule qu’un prospect a le droit de demander quelles sont les données personnelles le concernant que vous avez collectées. Vous devez donc être capable de lui informer comment vous allez traiter ces données, comment vous allez les conserver. Et sachez qu’il a le droit de s’y opposer s’il le souhaite.

Vous savez maintenant pourquoi il est crucial de disposer d’un fichier qualifié : il vous permet d’affiner le ciblage de vos contacts et de constituer un fichier client potentiel que vos commerciaux pourront prospecter. Cette opération vous fera gagner du temps, de l’argent grâce à l’optimisation du taux de conversion de vos clients pour une offre ciblée.

Profitez de l’expérience d’experts chevronnés en complément d’une stratégie de prospection commerciale efficace. Les équipes de PROSPECTIO360° n’ont qu’un objectif et une seule priorité à gérer : alimenter vos commerciaux terrains en projets qualifiés ou en rendez-vous pour augmenter vos ventes.