Prise de rendez-vous pour la force de vente

Chiffres clés

1. Contexte

Cette mission de prospection a été menée pour un distributeur d’équipements et de fournitures professionnels, dans le but d’optimiser l’activité de sa force de vente terrain en prenant en charge la qualification des contacts et la prise de rendez-vous commerciaux.

Le client est un distributeur spécialisé dans les gammes professionnelles d’outillage, d’électroportatif, de quincaillerie de bâtiment et de visserie, à destination des professionnels du BTP, des collectivités et des industriels. Il dispose d’un réseau de 26 commerciaux dont une partie du temps était consacrée à la préparation des rendez-vous et à la prospection, au détriment de leur activité terrain.

Dans ce contexte, l’enjeu consistait à accompagner les 26 commerciaux dans la gestion de leurs portefeuilles de prospects et d’anciens clients, en assurant la qualification des contacts et l’organisation de rendez-vous, à raison d’une demi-journée de rendez-vous par commercial.

2. Objectifs

• Prendre des rendez-vous pour 26 commerciaux, à raison d’une demi-journée de rendez-vous par commercial.
• Couvrir un portefeuille mixte de prospects et d’anciens clients, sur les segments BTP, collectivités et industries.
• Qualifier chaque contact traité, pour fiabiliser le suivi commercial ultérieur (projet en cours, déjà client, hors cible, etc.).

3. Ce que nous avons mis en œuvre

• Nous avons mené une campagne de prospection sur 12 jours, répartie sur les portefeuilles de 26 commerciaux.
• Nous avons qualifié systématiquement chaque contact selon son statut (rendez-vous obtenu, projet en cours, déjà client, hors cible, injoignable, etc.), pour donner à chaque commercial une vision claire de son portefeuille.
• Nous avons priorisé la prise de rendez-vous auprès des contacts les plus qualifiés, pour optimiser le temps terrain de chaque commercial.

4. Résultats